Как правильно платить продавцам, работающим за процент?
Это на самом деле острый вопрос, который почему то многие решают абсолютно не правильно. Тут сразу встаёт вопрос – «Платить процент от продаж или же от прибыли?» Лучше всего, конечно же, платить процент от прибыли.
Почему так? Если вы поставите на процент от продаж, то у ваших менеджеров тут же возникает соблазн делать скидки.
Ему-то всё равно, ведь он получает процент от продажи. Поэтому это не очень эффективно.
Гораздо эффективнее делать процент от прибыли. Надо делать с упрощённой прибыли .
Т.е. вы объявляете, что допустим на сто рублей продаж, они будут иметь процент с упрощённой формулы. Что за упрощённая прибыль такая? Ведь о ней практически никто не знает.
И не могут правильно подсчитать, из чего следует платить продавцам. А формула такова «100 рублей минус 80 рублей», а процент оплачивается с разницы. Пусть это будет к примеру, пять процентов.
Процент конечно примерный и у вас может быть абсолютно другой. Не ставьте на процент от чистой прибыли.
Обязательно ставьте на упрощённый процент от прибыли.
Кто-то до сих пор не может этого понять.
Вернее даже не кто-то, а практически все.
Допустим, продавец продал на сто рублей, вычитаете восемьдесят, а с оставшихся двадцати и платите процент продавцу. Т.е. его процент идёт с двадцати процентов прибыли. Представьте себе следующую ситуацию.
Допустим, у вас себестоимость товара, его маржа составляет тридцать процентов. И если товар продаётся за сто рублей, то вам остаётся всего тридцать.
А если ваш продавец сделает скидку больше тридцати процентов. И при этом у него будет стоять процент с продаж, то ваш бизнес окажется в минусе . Вы назначили своему менеджеру, три процента с продажи.
А он взял и скинул клиенту тридцать процентов на покупку.
Ему то, всё равно заплатят, в любом случае. Ведь продажу он совершил. Но вы ушли в минус .
Причём большинство предпринимателей этого попросту не видят или же не обращают на это внимания. Ведь у вас маржа тридцать процентов. Вы просто не можете давать больше .
Но если вы ставите упрощённую формулу 100%-80%=20%. И платите процент с 20%, то его прибыль в этом случае будет минусовая.
И он естественно не будет уже делать такие скидки клиентам. Ему больше нет резона так делать.
Ведь в первую очередь продавцу нужны деньги.
И не надо бояться, что столь маленький процент отпугнёт продавцов. Они будут получать в любом случае, но эта упрощённая формула просто не даст вашим продавцам наглеть. Ведь он получит свой процент.
Ему по большому счёту не важно .
за сколько продать, за сто рублей или за семьдесят.
А вот для вас это очень важно.
Нужно следить, что вас не вгоняли в минус. Возьмём, маржу в тридцать процентов. Просто потому, что в большинстве бизнесов именно такая маржа.
Это значит, что ваша прибыль со ста рублей, составляет тридцать рублей.
Это просто азы финансовой математики.
Многие бизнесмены с многолетним опытом не знают, как правильно подсчитать эффективность работы.
Теперь допустим, что ваш менеджер сделал со ста рублей скидку в двадцать процентов. Соответственно он продал товар за восемьдесят рублей.
Следовательно, ваша прибыль составила десять рублей. На сколько, в этом случае упала ваша прибыль с этого товара, с этой продажи?
Его вознаграждение составляет три процента.
В первом случае это три рубля, во втором это два рубля сорок копеек.
Ему в принципе это всё равно. Но ваша прибыль во втором случае упала на 66%. Просто представьте себе на минутку, для вас разница колоссальная .
А если ваш менеджер сделал скидку в тридцать процентов?
В таком случае, вы получили ноль. Он получил вознаграждение, ведь он заработал два рубля. А вы получили ноль с продажи, и ещё и должны ему заплатить за это.
Если ваш продавец делает скидку в двадцать процентов, вы теряете шестьдесят шесть процентов прибыли. P.S. В бизнесе все зависит от вашей прибыли . если она будет ничтожно мала, то и бизнес скоро развалиться.
Что бы не потерять свой бизнес вписывайтесь в тест – драйв программы «Бизнес Коучинг» проведите аудит вашего бизнеса!
